Direkt zum Inhalt
Login erforderlich
Dieser Artikel ist Abonnenten mit Zugriffsrechten für diese Ausgabe frei zugänglich.

Consumer Neurosience: Neuromarketing: Kauf mich!

Um das Verhalten von Konsumenten besser zu verstehen, schauen Forscher ihnen direkt ins Gehirn. Aber was können sie dort wirklich sehen?
"Kauf mich!" in weißer Schrift auf rotem Grund

Sind Sie Coca-Cola-Fan und nörgeln, wenn ein Restaurant nur Pepsi ausschenkt? Wählen Sie im Supermarkt lieber einen teureren Wein, weil Sie sicher sind, dass er Ihnen besser schmeckt als der günstigere? Greifen Sie zur Mousse au Chocolat mit 30 Prozent Fett, oder nehmen Sie eher den Diät-Schokopudding?

Das Kaufverhalten von Menschen zu verstehen und vorherzusagen, sind Ziele der Konsumentenpsychologie. Traditionellerweise befragen Forscher dazu möglichst viele Testpersonen oder beobachten das Verhalten einer kleineren Zahl unter kontrollierten Bedingungen im Labor. Seit gut zehn Jahren bedienen sie sich aber zunehmend auch psychophysiologischer sowie neurowissenschaftlicher Methoden (siehe "Der Werkzeug­kasten der Consumer Neuroscience", rechts), von Messungen der elektrischen Hirnströme, der Augenbewegungen, Gesichtsmuskel- und Pupillenreaktionen bis hin zu Versuchen im Kernspintomografen. "Consumer Neuroscience" nennt sich der neu entstandene Forschungszweig, der seit ein paar Jahren einen regelrech­ten Boom erfährt (siehe "Kurz erklärt", S. 43).

Auch viele, vor allem große Marktforschungsinstitute wie Nielsen, GfK und TNS haben inzwischen eine entsprechende Sparte aufgebaut. Ihre Kunden, darunter Apple, Google oder Disney, setzen auf das moderne "Neuromarketing" und investieren große Summen, um mit seiner Hilfe Produkte und deren Bewerbung zu optimieren. Aber was leistet die Consumer Neuroscience wirklich, im Vergleich zu rein psychologischen Herangehensweisen? Verbessert die Kenntnis der neurophysio­logischen Grundlagen tatsächlich unser Verständnis vom menschlichen Kaufverhalten? Kann man mit Messun­gen der Hirnaktivität gar den Verkaufserfolg eines Produkts vorhersagen? Die Antwort lautet: Ja – wenn man es richtig angeht! ...

Kennen Sie schon …

Spektrum - Die Woche – Die Scham ums Haar

Vor etwa 100 Jahren begann der Kampf gegen weibliches Körperhaar. Sogar ein medizinischer Begriff wurde für Behaarung, die nicht den Schönheitsidealen entsprach, eingeführt. Die Kulturgeschichte der Körperbehaarung ist Thema der aktuellen »Woche«. Außerdem: neue Erkenntnisse aus der Schlafforschung.

Spektrum - Die Woche – Der globale Insektenzusammenbruch

In dieser Ausgabe widmen wir uns dem Insektensterben, Depressionen und Supernovae.

Spektrum Kompakt – Bauch oder Kopf - Wie entscheiden wir?

Wir nutzen Vernunft und Gefühl, wenn wir Entscheidungen treffen sollen. Doch wie setzen wir Prioritäten, und wie reagieren wir in echten Zwickmühlen? Sind impulsive Menschen weniger rational, und wie gelingt es Marketingexperten, uns subtil zum Kauf zu animieren?

  • Infos

Quellen

Berns, G. S., Moore, S.E.:A Neural Predictor of Cultural Popularity. In: Journal of Consumer Psychology 22, S. 154-160, 2012

Boksem, M. A., Smidts, A.:Brain Responses to Movie-Trailers Predict Individual Preferences for Movies and their Population-Wide Commercial Success. In: Journal of Marketing Research 52, S. 482–492, 2014

Deppe, M. et al.:Nonlinear Responses Within the Medial Prefrontal Cortex Reveal When Specific Implicit Information Influences Economic Decision Making. In: Journal of Neuroimaging 15, S. 171-182, 2005

Erk, S et al.:Cultural Objects Modulate Reward Circuitry. In: Neuroreport 13, S. 2499–2503, 2002

Falk, E. B. et al.:Predicting Persuasion-Induced Behavior Change from the Brain. In: Journal of Neuroscience 30, S. 8421–8424, 2010

Karmarkar, U. R. et al.:Cost Conscious? The Neural and Behavioral Impact of Price Primacy on Decision-Making. In: Journal of Marketing Research 52, S. 467–481, 2015

Lebreton, M. et al.:An Automatic Valuation System in the Human Brain: Evidence from Functional Neuroimaging. In: Neuron 64, S. 431–439, 2009

McClure, S. M. et al.:Neural Correlates of Behavioral Preference for Culturally Familiar Drinks. In: Neuron 44, S. 379–387, 2004

Plassmann, H. et al.:Orbitofrontal Cortex Encodes Willingness to Pay in Everyday Economic Transactions. In: Journal of Neuroscience 27, S. 9984–9988, 2007

Plassmann, H. et al.:Marketing Actions Can Modulate Neural Representations of Experienced Pleasantness. In: Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America 105, S. 1050–1054, 2008

Plassmann, H. et al.:Branding the Brain – A Critical Review. In: Journal of Consumer Psychology 22, S. 18–36, 2012

Plassmann, H., Wager, T.D.: How Expectancies Shape Consumption Experiences. In: Kringelbach, M. et al. (Hg.): Interdisciplinary Science of Consumption, Cambridge, MIT Press, 2014, S. 219–240

Plassmann, H. , Karmarkar, U.R : Consumer Neuroscience: Revealing Meaningful Relationships Between Brain and Consumer Behavior. In: Norton, M. et al. (Hg.).: Cambridge Handbook of Consumer Psychology, Cambridge University Press, Cambridge, 2015, S. 152-179

Plassmann, H. et al.:Consumer Neuroscience: Applications, Challenges, and Possible Solutions. In: Journal of Marketing Research 52, S. 427–435, 2015

Tusche, A. et al.:Neural Responses to Unattended Products Predict Later Consumer Choices. In: Journal of Neuroscience 30, S. 8024–8031, 2010

Schreiben Sie uns!

Beitrag schreiben

Wir freuen uns über Ihre Beiträge zu unseren Artikeln und wünschen Ihnen viel Spaß beim Gedankenaustausch auf unseren Seiten! Bitte beachten Sie dabei unsere Kommentarrichtlinien.

Tragen Sie bitte nur Relevantes zum Thema des jeweiligen Artikels vor, und wahren Sie einen respektvollen Umgangston. Die Redaktion behält sich vor, Zuschriften nicht zu veröffentlichen und Ihre Kommentare redaktionell zu bearbeiten. Die Zuschriften können daher leider nicht immer sofort veröffentlicht werden. Bitte geben Sie einen Namen an und Ihren Zuschriften stets eine aussagekräftige Überschrift, damit bei Onlinediskussionen andere Teilnehmende sich leichter auf Ihre Beiträge beziehen können. Ausgewählte Zuschriften können ohne separate Rücksprache auch in unseren gedruckten und digitalen Magazinen veröffentlicht werden. Vielen Dank!

Bitte erlauben Sie Javascript, um die volle Funktionalität von Spektrum.de zu erhalten.