Ein freundliches und selbstsicheres Auftreten kommt meist gut an. Im persönlichen Gespräch gewinnt man mit Freundlichkeit jedoch mehr Sympathien – und selbstbewusstes Verhalten kann sogar schaden. Darauf lässt ein Experiment schließen, das Michael Dufner von der Universität Leipzig und Sascha Krause von der Universität Witten-Herdecke in der Fachzeitschrift »Psychological Science« schildern.

Seit den 1960er Jahren unterscheidet die Psychologie zwei fundamentale Dimensionen, anhand derer Menschen einander beurteilen: »communion« und »agency«. Die erste umfasst freundliches, kooperatives Verhalten und wird angetrieben vom Bedürfnis nach Gemeinschaft und Zugehörigkeit. Die zweite steht für selbstsicheres, führungsstarkes Handeln, angetrieben vom Bedürfnis nach Selbstbehauptung. Beides kann für das eigene Wohlergehen vorteilhaft sein – aber macht es auch einen guten ersten Eindruck?

Um das zu klären, konfrontierten die Psychologen ihre Versuchspersonen mit zwei verschiedenen Situationen: zuerst mit einer Vorstellungsrunde in einer Gruppe von vier bis sechs einander unbekannten, gleichgeschlechtlichen Personen. Dann fanden dieselben Personen in rund 300 Zweiergruppen erneut zusammen und unterhielten sich fünf Minuten über ein beliebiges Thema. Beide Situationen wurden auf Video aufgenommen und von unabhängigen Beobachtern beurteilt: Wie verhielten sich die Versuchspersonen – freundlich, warmherzig und zuvorkommend, selbstsicher, führungsstark und bestimmend? Nach der Vorstellungsrunde sollten außerdem alle Versuchspersonen angeben, wie sympathisch ihnen die anderen Gruppenmitglieder waren und ob sie sie gerne kennen lernen wollten. Dieselben Fragen beantworteten sie erneut nach den persönlichen Gesprächen, wobei sie zusätzlich sagen sollten, ob sie sich mit dem Gegenüber gerne anfreunden würden.

Wärme weckt Sympathie

Die Sympathiebekundungen nach der Vorstellungsrunde und dem persönlichen Gespräch stimmten oft überein, waren aber keineswegs identisch. Es machte also einen Unterschied, ob sich die Leute in einer größeren Runde vorstellten – mit Namen, Studienfach und anderen Interessen – oder ob sie sich zu zweit unterhielten. Wie warm und freundlich eine Person auf die unabhängigen Beobachter wirkte, war für einen guten Eindruck doppelt so wichtig wie ihre Selbstsicherheit und Führungsstärke. Wurde ein Effekt für die jeweilige Zweierkonstellation berechnet, machte ein besonders selbstsicheres Auftreten sogar eher unsympathisch.

Ein gemeinschaftsorientiertes Verhalten sei der beste Weg, Sympathie zu gewinnen, und spiele eine zentrale Rolle bei der Bildung von Freundschaften, so das Fazit der Forscher. Selbstsicherheit und Führungsstärke dagegen dienten eher dazu, sich Respekt und einen hohen Status zu verschaffen.