Die Kunst der Manipulation
Wollen Sie lernen, Ihre Mitmenschen zu steuern und zu dirigieren – ganz wie es Ihnen beliebt? Falls ja, dann wird Ihnen dieses Buch nicht weiterhelfen. Autor Kevin Dutton lehrt weniger praktische Fertigkeiten, sondern klärt vielmehr darüber auf, wovon wir uns beeinflussen lassen – etwa, mit welchen Methoden uns ein geschickter Betrüger hinters Licht führen kann. Damit bietet der promovierte Psychologe von der University of Cambridge zugleich einen Überblick über ein breites Gebiet der Sozialpsychologie.
Seine Kernaussage überrascht zunächst wenig: Menschen beeinflussen einander auf vielen verschiedenen Wegen. Beeindruckend ist jedoch die Art und Weise, in der Dutton seine These untermauert. Er zieht die einflussreichsten, originellsten Studien aus der Sozial- und Kognitionspsychologie heran, ergänzt sie um Beispiele aus dem Alltag und bezieht den Leser durch zahlreiche Selbsttests mit ein. Dabei widmet er sich den Tricks von Serienbetrügern genauso wie der Wirkung des Kindchenschemas und dem Schnurren einer Katze. Welche Grenzen der Beeinflussung gesetzt sind, beleuchtet der letzte Teil des Buchs.
Dem britischen Psychologen gelingt es, die empirischen Ergebnisse nachvollziehbar zu gruppieren. Einmal ordnet er sie anhand der drei Erfolgsregeln eines Betrügers, der seine Manipulationskünste zuerst zur Selbstbereicherung und später als Schäfchensammler für die Kirche einsetzte.
Sie lauten: Aufmerksamkeit, Annäherung und Anbindung. Unter "Annäherung" versteht er beispielsweise Faustregeln, mit denen Menschen sich ein Urteil bilden. So hängt unsere Bewertung eines Weins unter anderem davon ab, wie teuer die Flasche war. "Anbindung" wiederum bezeichnet das menschliche Streben nach Gruppenzugehörigkeit – etwa indem wir das Verhalten der Mehrheit nachahmen.
Zu einer gelungenen Beeinflussung können natürlich noch andere Faktoren beitragen, wie der Autor aus Alltagsbeobachtungen ableitet: Dazu zählen der Überraschungseffekt oder das Selbstvertrauen des "Manipulators". Beispielsweise applaudiert ein Publikum einem Redner stärker, wenn er sich den Zuhörern zuwendet und damit Selbstsicherheit demonstriert.
Dutton ließ sich nicht nur von Betrügern, sondern auch von Prostituierten, Anwälten und Gewalttätern erklären, wie sie ihre Interessen durchsetzen. Er übte sich in Autosuggestion und unterzog sich sogar einem Verhör, um die Macht angedrohter Gewalt am eigenen Leib zu erfahren. Seine Leidenschaft für das Thema wirkt deshalb glaubhaft.
In seiner Begeisterung übertreibt er aber ein wenig: Wörter wie "Hexenmeister" und "Superkraft" stechen aus dem fundierten Inhalt heraus, und unzählige Analogien und Metaphern schießen oft übers Ziel hinaus – etwa wenn uns das Gehirn auf einer "kognitiven Bananenschale" ausrutschen lässt. Manche Vergleiche mögen den Leser zum Lachen bringen, aber zum Verständnis tragen sie wenig bei. Der rote Faden geht dadurch streckenweise verloren.
Hinter der blumigen Fassade steckt jedoch ein überaus vielfältiges Buch, das eine gelungene Zusammenfassung der Sozialpsychologie bietet. Darüber hinaus gelingt es Dutton, mit empirischer Evidenz und praktischen Beispielen zu überzeugen sowie ein schwer überschaubares Gebiet strukturiert darzustellen.
Seine Kernaussage überrascht zunächst wenig: Menschen beeinflussen einander auf vielen verschiedenen Wegen. Beeindruckend ist jedoch die Art und Weise, in der Dutton seine These untermauert. Er zieht die einflussreichsten, originellsten Studien aus der Sozial- und Kognitionspsychologie heran, ergänzt sie um Beispiele aus dem Alltag und bezieht den Leser durch zahlreiche Selbsttests mit ein. Dabei widmet er sich den Tricks von Serienbetrügern genauso wie der Wirkung des Kindchenschemas und dem Schnurren einer Katze. Welche Grenzen der Beeinflussung gesetzt sind, beleuchtet der letzte Teil des Buchs.
Dem britischen Psychologen gelingt es, die empirischen Ergebnisse nachvollziehbar zu gruppieren. Einmal ordnet er sie anhand der drei Erfolgsregeln eines Betrügers, der seine Manipulationskünste zuerst zur Selbstbereicherung und später als Schäfchensammler für die Kirche einsetzte.
Sie lauten: Aufmerksamkeit, Annäherung und Anbindung. Unter "Annäherung" versteht er beispielsweise Faustregeln, mit denen Menschen sich ein Urteil bilden. So hängt unsere Bewertung eines Weins unter anderem davon ab, wie teuer die Flasche war. "Anbindung" wiederum bezeichnet das menschliche Streben nach Gruppenzugehörigkeit – etwa indem wir das Verhalten der Mehrheit nachahmen.
Zu einer gelungenen Beeinflussung können natürlich noch andere Faktoren beitragen, wie der Autor aus Alltagsbeobachtungen ableitet: Dazu zählen der Überraschungseffekt oder das Selbstvertrauen des "Manipulators". Beispielsweise applaudiert ein Publikum einem Redner stärker, wenn er sich den Zuhörern zuwendet und damit Selbstsicherheit demonstriert.
Dutton ließ sich nicht nur von Betrügern, sondern auch von Prostituierten, Anwälten und Gewalttätern erklären, wie sie ihre Interessen durchsetzen. Er übte sich in Autosuggestion und unterzog sich sogar einem Verhör, um die Macht angedrohter Gewalt am eigenen Leib zu erfahren. Seine Leidenschaft für das Thema wirkt deshalb glaubhaft.
In seiner Begeisterung übertreibt er aber ein wenig: Wörter wie "Hexenmeister" und "Superkraft" stechen aus dem fundierten Inhalt heraus, und unzählige Analogien und Metaphern schießen oft übers Ziel hinaus – etwa wenn uns das Gehirn auf einer "kognitiven Bananenschale" ausrutschen lässt. Manche Vergleiche mögen den Leser zum Lachen bringen, aber zum Verständnis tragen sie wenig bei. Der rote Faden geht dadurch streckenweise verloren.
Hinter der blumigen Fassade steckt jedoch ein überaus vielfältiges Buch, das eine gelungene Zusammenfassung der Sozialpsychologie bietet. Darüber hinaus gelingt es Dutton, mit empirischer Evidenz und praktischen Beispielen zu überzeugen sowie ein schwer überschaubares Gebiet strukturiert darzustellen.
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